5-Baskı Alanı

Satış ahlakının bir numaralı ilkesi şudur: Alıcıya yarar sağlamayan bir satış,satıcıya zarar getirir (Kazan kazan ilkesi). Satış kolay bir iş değildir. Satıcının dinamik ve yılmaz olması gerekir. Bütün hünerini ortaya koymalı, müşterinin kendisinden mal alması için onu ikna edebilecek bütün dürüst yollara başvurmalıdır. İlk seferde bütün kapılar yüzüne kapansa bile caymamalıdır.

“ Bir seferlik işi başarısız bir iştir.” Satıcılık, müşteriyi alt etmek değil, kazanmak sanatıdır. Baskıcı satış yöntemi uygulayıp uygulanmadığını anlamanın en iyi yolu, müşteriyle olan ilişkinin sürekliliği ve niteliğidir.

Satış müdürleri öncelikle kendi yanında çalışanlara baskıcı olmamalıdır. Aksi halde, müdürün baskısı altındaki satıcılar da, kendi müşterilerine baskı yapacaklardır.

Yeni satıcıların getirdiği çarpıcı ve olağanüstü büyük siparişler. Satıcının baskıcı yöntemlere başvurmaması için satış primine tamah etmeyecek olanaklar sağlanmalıdır. Para sıkıntısı içinde olan bir satıcı, geleceği düşünmeden sadece günü kurtarabilmek adına satış yapıp firmaya zarar verebilir.

Kural olarak, her işte olduğu gibi, iyi bir satıcılık, ancak belirli bir çalışma süresinden sonra ortaya çıkar. Bu yüzden bir satıcının çabaları ve değeri konusunda uzun vadede yargıya varmakta yarar vardır. Uzun bir süreçte ve düzenli olarak sipariş veren müşteriler, firma için çok değerlidir. Satıcı aldığı bu tür siparişler için prim veya ücretin dışında ve üzerinde bir ikramiye ile ödüllendirilebilir. Satıcınızı iyi değerlendirin. Yaptığı iki şeye göre ona para verin . Bunlardan biri müşteri kazanmak, ikincisi müşteriyi elde tutmaktır. 

Baskıcı satış yerine yapıcı satış için 20 öneri:

1. Müşterinizin gereksinimlerini dürüstçe düşünün: malların en pahalısını satma dürtüsüne karşı koyun. Konuşmaya en pahalıdan başlamayın. Amaç satacağınız malın gerçekten müşteriye bir fayda sağlamasıdır.
2. Küçük müşteriye özen gösterin: Ufak çaplı müşterilere karşı Kayısız kalmayın veya onları hor görmeyin. Küçük müşteriler kalkındıkça büyük müşteri olurlar.
3. Müşterinize adil ve dürüst davranın: İster müşteriniz sizden mal almak için yalvaracak durumda olsun, ister siz mal satabilmek için dil dökmek zorunda olun, her iki durumda da ona sizin için değerli bir müşteri olduğu izlenimini verin. Onlara yarar sağlamayacak hiç bir şeyi satmayın.
4. Gerçeklerden ayrılmayın: Yerine getiremeyeceğiniz sözler vermeyin. Yapabileceğinizden fazlasını değil, azını söyleyin. Satış, sizin söylediklerinize göre değil, müşterinizin inandıklarına dayanarak gerçekleşir. O yüzden, o kendi umutları ve istekleri doğrultusunda avunmaya çalışırken sakın susup seyirci kalmayın. O anki durum ne olursa olsun, siparişi almanızı belirleyen etmen sizin söyledikleriniz değil, müşterinin size olan güvenidir. Dürüst ve güvenilir bir satıcı olun.
5. Satış konuşmanızı planlayın: Satış konuşmanızı ve bu konuşmanın mantık kurgusunu önceden planlayın ve bunun dışına çıkmayın. Konuşurken esnek olmalısınız, ama bu sözü dolandırmanız ya da aklınıza geldiği gibi konuşmanız demek değildir. Not alma alışkanlığı edinin. Satıcıların çoğu ya not almaz ya da yetersiz alırlar. Oysa dikkat edil mal satmaya çalıştığınız kişiler devamlı not tutmaktadırlar. Bu notlar, onları not almayan satıcılardan daha şanslı bir duruma sokar.
6. Müşteriniz köşeye sıkıştırmayın: Müşterilerin en nefret ettiği şey, istediği bir malı, ancak istemediği bir maldan da belirli bir miktarda aldığı taktirde alabileceğinin söylenmesidir. Ben çoğunlukla böyle durumlarda sipariş vermem.
7. Centilmen olun: İyi bir satıcı bence bilinenin aksine az ve öz konuşmalı, çenebazlık etmemelidir. Gerçekten ne sattığını ve söylediğini biliyorsa, gerekli şeyleri birkaç cümlede toparlayabilir.
8. Müşterinizi koruyunuz: Müşterinizi uyarmadan zamlı fiyat uygulamaktan kesinlikle kaçınınız. Müşterinize zamdan önce sipariş verme şansını tanıyınız. Müşterinizin ne fiyat ödeyeceğini iyice bildiğinden emin olmadıkça sipariş almayın. Fiyat listenizi verdiğinizi ve buna bakarak fiyatları bilmesi gerektiğini söylemeniz onu ikna etmeyecektir.
9. Sorumluluklarınızı yerine getirin: Müşterinizden kaynaklanmıyorsa siz kendi hatanızı kabul etmelisiniz. Üçüncü şahıslarda hata arayıp müşteriniz rahatsız etmek yerine, içtenlikle ve nezaketle hatayı siz kabullenin. Ancak böyle sorumluluk yüklenirseniz müşterinizin mutlak güvenini kazanabilirsiniz.
10. “Garanti” taahhüdünüzü yerine getirin: Başlangıçta “garantinin” neleri kapsadığını açıkça belirtin.
11. Müşterinizi kendi yanlışlarından kurtarın: Gerektiğinde ona vermiş olduğu kararın yanlış olduğunu söyleyin. Bu mantıkla kaybedeceğiniz bir sipariş size ömür boyu bir müşteri kazandıracaktır.
12.  Satış konuşmalarınızda rekabete yer vermeyin: Satıcı, rakibinden söz ettiği zaman, alacağı her olumsuz puan bir darbedir ve bu darbe siparişi sekte vuracak bir darbeye dönüşebilir. Ayrıca her ne nedenle olursa olsun, rakibin adını anmak, onun bedava reklamını yapmak demektir.
13. Fiyata dokunmayın: Fiyat politikanızın, makul ve elverişli olduğu için sabit olduğuna müşterinizi inandırın. Fiyat indirimi yapmanız, fiyat politikanızı sarsar ve daha sonraki siparişlerde de müşteri pazarlığa girişeceği için, onunla karlı bir alışveriş yapma olanağınız ortadan kalkar.
14. Mallarınızı tanıyın: Bütün özellikleriyle iyi tanıyın. Dünyada satıcılık adına her şey bilebilirsiniz, ama malınız hakkında bilginiz yok ise siz iyi bir satıcı olamazsınız.
15. Gerçeğin inandırıcı olmasını sağlayın: Söyledikleriniz her zaman kanıtlayın.
16. Alçak gönüllü olun: Satış konuşmanız “rakipsiz”,”akıl almaz”,”dünyanın en iyisi”,”birinci sınıf” gibi anlamsız sıfatlarla süslü boş bir övünme olmasın. Aşırı övücü sözcükler, satış konuşmanızı inandırıcı olmaktan çıkarır ve sadece müşteriyi eğlendirir.
17. Belirgin olmaya özen gösterin: Müşterinizin belirli bir noktayı algılamasını sağlayın, aksi halde onunla ilişkiye giremezsiniz. Mutlaka söylediklerinizle ilgili örnekler vermeye çalışın. İnsan beyni bu tarzdaki örneklemelerle anlatılan olayları unutmaz.
18. Siparişi sonuna kadar izleyin:  Satıcının işi, siparişi aldığı zaman bitmez. Müşteri verilen teslim tarihini kabul edip faturayı ödediği zaman, satış tamamlanmış olmaz. Sipariş, müşteriye ulaştığı zaman da, satıcı malın gerektiği gibi ve doyurucu biçimde kullanılması veya yeniden satılması konusunda müşteriye yardıma hazır olmalıdır.  Son nokta çok önemlidir. Toptancıya sattığınız mal, orada alıcı bulamıyorsa, toptancıdan yeni sipariş alamazsınız. Müşteriniz, sattığınız malı istediğiniz gibi pazarlayamıyorsa, sizin yüzünüz kara çıkar.
19. Eksikler ve kusurlar varsa bunu itiraf edin: Bu size biraz saçma gelebilir, ama tecrübelerime göre getirisi çok büyüktür. Çok az alıcı mükemmelin peşindedir, çoğunluk bir malı alırken yararlı yanları yararsız yanlarına ağır basıyor ve basmıyor mu diye araştırır.
20. İşe iş ciddiyetiyle yaklaşın:

Özet: İLK İŞ MÜŞTERİ KAZANMAK, İKİNCİ İŞ SİPARİŞ KAZANMAKTIR.