7- Fiyat alanı I. Bölüm.

Yüksek fiyatın, satış önünde ciddi bir engel olduğunu kimse yadsımaz. İki teklif arasındaki tak fark sadece fiyat olduğu zaman, satışı gerçekleştirmek için hiçbir genel yöntem yoktur. Ne var ki tek farkın fiyat olması çok ender görülen bir olaydır. Dahası, alıcının açısından fiyatın çeşitli anlamları vardır. Alıcı, standart kalitede mal alırken, binde birlik bir fiyat farkı bile kararını etkileyebilir. Ama lüks bir madde alırken, çok pahalı bir fiyat bile satışı engellemeyebilir. Satış yapmasını bilen satıcı, müşterisine haklı fiyat farkıyla kafa yordurmamasını bilir ve bunu sağlamak için elinden geleni yapar.

İnsanların ne kadar satın alabildikleri, bir ölçüde ne kadar satın almaya güçleri olduğuna bağlıdır. Ama neyi ne kadar istedikleri çok başka bir konudur. Toplumun alt kesiminden oldukları için aşağılık duygusuna kapılan pek çok kişi,  gelirleriyle ilintisi olmayan bir lükse yönelebilir. (Ülkemizdeki cep telefonu çılgınlığı buna en güzel örnektir.)

Bir kuruluş ya da bir kişinin belirli bir malı “alabilecek durumda” olup olmadığı sorusu, satıcı tarafından şöyle formüle edilebilir ;” Alıcı, ekonomik özveride bulunmaya, istediği veya alabileceği bir başka şeyden vazgeçmeye ne derecede isteklidir?” Bu soru daha da sadeleştirilebilir. “Alıcı, bu mal için gerekli parayı bulabilir mi?” O zaman, satıcının yapacağı çok basittir. Önerdiği malı almadan edemeyeceğini alıcıya anlatacak ve kabul ettirecektir.

Bir mal alıcının isteğine ne kadar yakınsa, o oranda ucuz görünür. Bunun tersine, bir mal ne oranda kaçınılmaz bela özelliği taşıyorsa, alıcının gözünde o oranda pahalıdır. 60 YTL lik temizleyici kadın parası, ev kadınına taksitle satılan otomatik çamaşır makinesinin 90 YTL lik peşinatından çok daha pahalı görünebilir. 120 YTL lik dişçi faturası bunun iki katı bir ziyaret faturasından daha pahalı gelecektir. Bu arada unutmamak gerekir ki bir alıcıya pahalı gelen bir şey, diğer alıcı için ucuz olabilir.

Alıcının bir mala hemen gereksinimi varsa veya öyle düşünüyorsa fiyatına fazla takılmaz. (çocuklar için olan ürünlerin neden genelde çok pahalı olduğunu düşünün) Bir mal kıt ise herkes onu bulmak için kuyruklara giriyorsa fiyatı hiç önemli değildir.( Derbi veya özel maçlarda karaborsadan fahiş fiyatlara alınan biletler). Bir malın “düşeş” olma özelliği ne kadar fazlaysa, fiyatıyla ilgili olumsuz nitelikleri o kadar çabuk göz ardı edilir. ( Sosyal çevrenizin dışında normalinin yarı fiyatına alınan bir daire. Çocuğunuzun okula nasıl gideceğini veya sizin işinize olan uzaklığını ve buralara gidebilmek için harcanacak benzin ve zaman giderini ilk etapta göz önünde tutmanıza engel olabilir.) İstenilen, aranılan mallara “fiyat pozitif” kaçınılmaz bela niteliğindeki mallara da “fiyat negatif” denir.

Perakendeciler ve bir ölçüde de toptancı için fiyat ikinci derecede kalır. Her ikisi için öncelik ve önem taşıyan, kazanç potansiyelidir. Bu nedenle, düşük fiyat, ancak kazancı ve satışı arttırdığı vakit ilginç gelir. Hatta, kazanç birimi düşeceği için satıcı düşük fiyatlı mal satmak istemeyebilir.

Dikkati fiyattan uzaklaştırmak için dört temel kural:

1. Üretim ve satış maliyetlerini düşük tutup tasarruf edilen meblağı müşterinizle paylaşarak makul bir fiyatla mal teklif edin. Müşterinizi düşündüğünüze onları inandırın. O zaman “doğru”            fiyatı bulmuş olursunuz.
2. Malı müşteriye sunarken elinizden geldiğince arzulanabilir nitelikte sunun
3. Müşterinim dikkatini, bu malı aldığı zaman parasının karşılığında elde edeceği değer üzerinde toplayın.
4. Fiyattan bahsederken uygun psikolojik yöntemleri ve zamanlamayı seçin.

Müşterilerin üçte birinin, satış hacminin üçte ikisini veya daha fazlasını karşıladığı sık görülen bir olgudur. Müşterilerin üçte biri satış hacminin büyük bir bölümünü gerçekleştirirken, üçte biride çok az miktarda mal alıyorsa, az mal alan müşterilere gitmekten vazgeçmek, onlara mail veya telefon ile ulaşmak, çok miktarda mal alan müşterilere ise daha çok zaman ayırmak akıllıca olur. Sürekli alıcı durumundaki müşteriler ihmal edilmemelidir.

Çalışma; Siz A sınıfına giren müşterilerinize gerekli dikkat ve ilgiyi gösterebiliyor musunuz? Firmanızın yeterli satış elemanı var mı yoksa siz satış listenizdeki adreslere gerektiğinden sık ve gerektiğinden daha kısa süreli uğramak durumunda mısınız? Müşteri listenizi A, B, C, D diye gruplara ayırdınız mı? Eğer ayırdıysanız, çalışmalarınızı bu gruplandırmaya göre mi yapıyorsunuz? Yoksa müşterilerinize çok seyrek mi uğruyorsunuz? Özellikle A sınıfına giren müşterilerinize yeterince sık uğrayabiliyor musunuz? Günlük çalışma düzeniniz bu müşterilerinizle rahat rahat ilgilenme fırsatı veriyor mu? Siz ve şirketiniz, C sınıfına giren müşterilere yapılacak ekonomik açıdan yararsız ziyaretleri azaltmak için ne yapıyorsunuz? Bu sorulara vereceğiniz cevaplar durumunuzu belirleyeceği için fiyat politikanızı da etkileyecektir.

3-4 ziyaret sonucu sonuç alınamayan müşterilerde akıllı ve kesin karar verebilmek için, sonuç alınamayacak müşterilere yapılacak ziyaretlere ayrılacak zamanı, yeni bir müşterine adayına ayırmanın daha doğru olup olmayacağını düşünmek gerekir. Burada önemli olan zamanlamayı ayarlamaktır. Ziyaretleri kesme noktasını satıcı belirlemek durumundadır.

Merhaba Sevgili Ziyaretçim,

Yaklaşık 6 aydır hergün bu siteye birşeyler yazmaya çalışıyorum. Diğer site yöneticileri ve yazarları da kendi sitelerine yazıyorlar.Buralara da belli başlı kişiler dışında maalesef kimse yorumda bulunmuyor. Unutmayın ki kendinizi geliştirmeniz sadece okumakla olmayacaktır.

Çok soru sorup, yorumda bulunmanız sizi en fazla geliştiren 2 araçtır. Bu nedenle 1-2 dakikanızı ayırıp

ziyaret ettiğiniz sitelerin sizlere daha verimli bilgiler aktarabilmesi ve kendilerini geliştirebilmeleri için 

yorumlarda bulunun. Sitemiz herkese açıktır.

Ziyaretiniz için teşekkür ederiz.

Bütün site yönetici ve yazarları

"""Hayat aynayabenzer; sen ona küsersen, o da sana küser;

sen ona gülümsersen, o da sana gülümser. İnsan olarakta

ağaçlardan ders almalıyız; çünkü ağaçlar, ne üzerinde barınan

kuşların ne de gölgesinde yatan insanların ne de verdikleri

yemişlerin hesabını tutarlar. Ama biz insanlar öyle basit 

hesapların peşindeyiz ki sormayın gitsin. Hayatı güzelleştirecek 

olan da, çekilmez hale getirecek olan da bizleriz. Ama insanlar

her nedense kolay yolu bulup başkalarını suçlama yoluna gidiyorlar

ve zaman akıp geçiyor. Zaman bekleyenler için çok yavaş, 

korkanlar için çok hızlı, yas tutanlar için uzun, sevinenler için çok kısa

ama sevenler için sonsuzdur.

Yanlızlığın reçetesi, hastalığın ilacıdır sevgi. Hüznün düşmanı, mutluluğun

dostudur sevgi. İnsanlığın temelidir sevgi, hayatın kaynağı, yaşamın

ispatıdır sevgi. Sevgidir her kapıyı açan. Bizi bazen bir kuş, bir çiçek 

yapan dost kolayca bulunmaz. İnsan çabuk bilinmez, geçicidir para

pul. Dostsa, her şeyden ama her şeyden önemlidir.

Matematiği, fiziği, dersaneyi boşverin dostlar. Ne yapın edin çocuğunuza

"sevmeyi, saymayı" öğretin.

Gerisi olur gider....."""

Bu cümleler 17 ağustos depreminde kızını kaybeden ama hayata hiç

küsmeyen, aksine daha fazla sarılan ve diğer insanların çocuklarına

ve insanlara yardım etmeye çalışan Ahmet Korkmaz'ın kalbinden çıkan 

kendi sözleridir.

Eski Türklerde askerler savaşırken arkadan gelecek
herhangi bir saldırıyı kontrol edebilmek için sırtlarını bir ağaca,
kaya veya taşa vererek ok atarlarmış. Atalarımız genelde bozkır hayatı yaşadıkları için bu sırt dayanan nesne genelde bir taş veya kaya olurmuş yıllar sonra bu sırt dayanan taşın ismi ARKA-TAS dan ARKADAS şeklinde
dilimize yerleşmis ve bugün bile güvenebilecegimiz bizi arkadan vurmayacak
olan samimiyetine güvendigimiz kişilere verdigimiz isimdir.

Aşk ve arkadaslik bir gün yolda karşılaşırlar aşk, kendinden emin bir şekilde
sorar;

-Ben senden daha samimi ve daha cana yakınım
sen niye varsın ki bu dünyada?
Arkadaşlık cevap verir:

-Sen gittikten sonra bıraktığın gözyaşlarını silmek için....

Hiç bir zaman arkadaşsız kalmamanız dilegiyle.

6- Kalite Alanı

Bir şeyi satın alacak kişi, doğallıkla ve genellikle kaliteyi göz önünde tutar. Ama satın alma kararını sadece kaliteye bakarak verdiği çok enderdir. Bu nedenle, satış konuşmalarında ağırlığı kaliteye veren satıcılar, büyük bir yanlışlığa düşerler. Dahası, kalite konusunu, gerektiğinden fazla kullanmalarının yanı sıra, bir de yanlış biçimde kullanırlar.

Bir malın kalitesi ile kullanışlılığı birbirinden çok farklıdır ve satış konuşmasında bunların karıştırılmaması gerekir. Alacağı malı nasıl kullanacağını düşünür. Kalite bir malın özündeki değerdir ve bir malı aynı kullanıştaki bir başka maldan daha nitelikli yapabilir. Bir malın kullanışlığı ise, belirli bir kullanım veya uygulama alanına uygun olup olmamasıdır. Kalite nesnel bir özelliktir. Çoğu kez bir satıcı veya müşteri bir ayrıntıya değinerek, bunun benzer bir maldaki aynı tür ayrıntıdan daha üstün veya aşağı kalitede olduğunu söyleyebilir. İnsan, bir şeyin kırmızı veya sağlam, ağır ya da hafif olduğuna kolayca karar verebilir. Bir malın başka bir maldan daha kırmızı, daha sağlam, daha ağır veya daha hafif olduğunu da söyleyebilir. Kalitede oldukça kolay kanıtlanabilecek bir özelliktir. Bu nedenle satıcıya kaliteden söz etmek çekici gelebilir. Öte yandan, kullanışlılık tamamen öznel bir değerdir ve satış konuşmasında buna değinip bir yere varmak zordur. Kullanışlılık çoğunlukla ölçüye gelmez ve kanıtlanamaz. Birisi için son derece kullanışlı olan bir nesne bir başkası için hiçte kullanışlı olmayabilir.

Eğer mal satacaksanız, bu malların müşterinizin veya müşteriniz perakendeci ise onun müşterilerinin belirli amaçlarına veya kullanım alanlarına uygun olması gerekir. Bazı durumlarda üstün kalite aranır ve istenir. Çoğu kez, daha basit veya daha az özenilmiş bir mal daha düşük maliyetle müşterinin gereksinimini pekâlâ karşılayabilecekken imalatçı malını gereksiz yere daha kaliteli üretmeye yönelir. Daha iyi kalite veya en iyi kalite, istenmediği zaman, satış şansını arttıracak bir ek özellik değildir. Hele bu özellikler malın çabuk eskimesine ve bakımının zahmetli olmasına neden oluyorsa, satışı tümden engelleyebilir.

Örnek: ipek gibi dokunmuş yünlülerin ve naylonların çok çabuk zedelendiği ve pahalı olduğunu hepimiz biliriz. Bu nedenle de iş tulumlarımızın veya mutfak önlüklerimizin usta terzilerin elinden veya Paris butiklerinden çıkmasını istemeyiz ve bunlar için istenecek pahalı fiyatı ödemeyiz.

Satış konuşmanızın amacı, müşterinizin alacağı malın fikrini satmaktır. Onun amacına uygun ve istediği ölçüde iyi olduğu inancını uyandırmalısınız. Mantıken, malınızın kalitesini gösterdiğiniz zaman müşterinin ikna olması gerekir. Ama müşteri, kaliteden daha fazlasını bekler. Dediğim gibi, kullanışlılık kaliteden daha ön plandadır. Bu yüzden satıcı kalite unsurunu satış konuşmasının ana konusu yapmaktan kaçınmalıdır. Fikri, kullanışlılık unsurunu satmak ve öteki unsurlar etkilerini göstermeye başladıktan sonra kalite unsurunu işe katmak daha doğrudur.

Müşteri, can alıcı noktalarla ilgilidir ve daha fazlası onun ilgisini yok eder. Oysa satıcılık sanatının önemli bir bölümü, vurgulanması gereken kalite unsurları, yani müşteriyi özellikle ilgilendirecek unsurları seçmektir. Bayiler, sadece bir kalitenin bir malı satmaya yetmediğini çok iyi bilirler. Kaliteyi vurgulayan satıcıya ilgi gösterseler de, satılabilirlik özelliğinden söz eden satıcının malını alırlar.

Eğer müşteri işin başından beri ilgisiz ve kayıtsız ise, kalite unsurunu kullanarak onda satın alma isteği uyandıramazsınız. Dünyanın en iyi tost makinasını, en eşsiz otomobilini, en kelepir kıyı arsasını, en iyi yangın söndürücüsünü satıyor olabilirsiniz ama müşterinizde en güzel kızarmış ekmeği yemek, kıyıda bir ev sahibi olmak, lüks yaşamak veya yangına karşı korunma isteği uyandıramıyorsanız, malınızı satamazsınız. Satıcı, kalitenin müşteri açısından ne anlam taşıdığını vurgulayarak, o ışığı malına çekemediği sürece, ışık havada asılı kalacaktır. Dörtlü karbüratör, yüksek kompresyon ve buji diyen satıcının neden söz ettiğini anlamayanlar sadece kadınlar değildir. Satıcı, bu kalite özelliklerinin müşteriye ne sağlayacağını açıklamadıkça, satış yapmıyor, sadece konuşuyor demektir. (bu tarz konuşmaya tanık olduğunuz zaman neden söz ettiğini satıcıya sorun, bekli de kendisi de bilmiyordur.)

Özet: Bir şirketin ve satıcıların yarattığı psikolojik imaj olumluysa, bu ürünün kalitesine de yansır. Bir çok ürün yüksek kalitesi için değil, alıcının belirli bir gereksinimini karşıladığı için satılır. Yaratıcı satıcılık, her şeyden önce fikri, sonra kullanışlılığı satmayı gerektirir. Kaliteyi satma çabası bunlardan sonra gelmeli ve bu iki satış çabasının arka planında kalmalıdır.

 Bir Hint masalına göre, kedi korkusundan devamlı endişe içinde yaşayan bir fare vardır. Büyücünün biri fareye acır ve onu bir kediye dönüştürür.

Fare, kedi olmaktan son derece mutlu olacağı yerde bu kez de köpekten korkmaya başlar. Büyücü bu kez onu bir kaplana dönüştürür. Kaplan olan fare, sevineceği yerde avcıdan korkmaya başlar. Büyücü bakar ki, ne yaparsa yapsın farenin korkusunu yenmeye imkan yok.

Onu eski haline döndürür.
Ve der ki,"Sen cesaretsiz ve korkak birisin. Sende sadece bir farenin yüreği var. O yüzden ben sana yardım edemem."

ÜNLÜ YAZAR SHAKESPEARE, BU KONUDA ŞÖYLE DİYOR:
"İnsanların çoğu sevmekten korkuyor, kaybetmekten korktuğu için.
Düşünmekten korkuyor, sorumluluk getireceği için.
Konuşmaktan korkuyor, eleştirilmekten korktuğu için.

Yaşlanmaktan korkuyor, gençliğin kıymetini bilmediği için.
Unutulmaktan korkuyor, dünyaya iyi bir şey vermediği için.

Ve ölmekten korkuyor, aslında yaşamayı bilmediği için."

5-Baskı Alanı

Satış ahlakının bir numaralı ilkesi şudur: Alıcıya yarar sağlamayan bir satış,satıcıya zarar getirir (Kazan kazan ilkesi). Satış kolay bir iş değildir. Satıcının dinamik ve yılmaz olması gerekir. Bütün hünerini ortaya koymalı, müşterinin kendisinden mal alması için onu ikna edebilecek bütün dürüst yollara başvurmalıdır. İlk seferde bütün kapılar yüzüne kapansa bile caymamalıdır.

“ Bir seferlik işi başarısız bir iştir.” Satıcılık, müşteriyi alt etmek değil, kazanmak sanatıdır. Baskıcı satış yöntemi uygulayıp uygulanmadığını anlamanın en iyi yolu, müşteriyle olan ilişkinin sürekliliği ve niteliğidir.

Satış müdürleri öncelikle kendi yanında çalışanlara baskıcı olmamalıdır. Aksi halde, müdürün baskısı altındaki satıcılar da, kendi müşterilerine baskı yapacaklardır.

Yeni satıcıların getirdiği çarpıcı ve olağanüstü büyük siparişler. Satıcının baskıcı yöntemlere başvurmaması için satış primine tamah etmeyecek olanaklar sağlanmalıdır. Para sıkıntısı içinde olan bir satıcı, geleceği düşünmeden sadece günü kurtarabilmek adına satış yapıp firmaya zarar verebilir.

Kural olarak, her işte olduğu gibi, iyi bir satıcılık, ancak belirli bir çalışma süresinden sonra ortaya çıkar. Bu yüzden bir satıcının çabaları ve değeri konusunda uzun vadede yargıya varmakta yarar vardır. Uzun bir süreçte ve düzenli olarak sipariş veren müşteriler, firma için çok değerlidir. Satıcı aldığı bu tür siparişler için prim veya ücretin dışında ve üzerinde bir ikramiye ile ödüllendirilebilir. Satıcınızı iyi değerlendirin. Yaptığı iki şeye göre ona para verin . Bunlardan biri müşteri kazanmak, ikincisi müşteriyi elde tutmaktır. 

Baskıcı satış yerine yapıcı satış için 20 öneri:

1. Müşterinizin gereksinimlerini dürüstçe düşünün: malların en pahalısını satma dürtüsüne karşı koyun. Konuşmaya en pahalıdan başlamayın. Amaç satacağınız malın gerçekten müşteriye bir fayda sağlamasıdır.
2. Küçük müşteriye özen gösterin: Ufak çaplı müşterilere karşı Kayısız kalmayın veya onları hor görmeyin. Küçük müşteriler kalkındıkça büyük müşteri olurlar.
3. Müşterinize adil ve dürüst davranın: İster müşteriniz sizden mal almak için yalvaracak durumda olsun, ister siz mal satabilmek için dil dökmek zorunda olun, her iki durumda da ona sizin için değerli bir müşteri olduğu izlenimini verin. Onlara yarar sağlamayacak hiç bir şeyi satmayın.
4. Gerçeklerden ayrılmayın: Yerine getiremeyeceğiniz sözler vermeyin. Yapabileceğinizden fazlasını değil, azını söyleyin. Satış, sizin söylediklerinize göre değil, müşterinizin inandıklarına dayanarak gerçekleşir. O yüzden, o kendi umutları ve istekleri doğrultusunda avunmaya çalışırken sakın susup seyirci kalmayın. O anki durum ne olursa olsun, siparişi almanızı belirleyen etmen sizin söyledikleriniz değil, müşterinin size olan güvenidir. Dürüst ve güvenilir bir satıcı olun.
5. Satış konuşmanızı planlayın: Satış konuşmanızı ve bu konuşmanın mantık kurgusunu önceden planlayın ve bunun dışına çıkmayın. Konuşurken esnek olmalısınız, ama bu sözü dolandırmanız ya da aklınıza geldiği gibi konuşmanız demek değildir. Not alma alışkanlığı edinin. Satıcıların çoğu ya not almaz ya da yetersiz alırlar. Oysa dikkat edil mal satmaya çalıştığınız kişiler devamlı not tutmaktadırlar. Bu notlar, onları not almayan satıcılardan daha şanslı bir duruma sokar.
6. Müşteriniz köşeye sıkıştırmayın: Müşterilerin en nefret ettiği şey, istediği bir malı, ancak istemediği bir maldan da belirli bir miktarda aldığı taktirde alabileceğinin söylenmesidir. Ben çoğunlukla böyle durumlarda sipariş vermem.
7. Centilmen olun: İyi bir satıcı bence bilinenin aksine az ve öz konuşmalı, çenebazlık etmemelidir. Gerçekten ne sattığını ve söylediğini biliyorsa, gerekli şeyleri birkaç cümlede toparlayabilir.
8. Müşterinizi koruyunuz: Müşterinizi uyarmadan zamlı fiyat uygulamaktan kesinlikle kaçınınız. Müşterinize zamdan önce sipariş verme şansını tanıyınız. Müşterinizin ne fiyat ödeyeceğini iyice bildiğinden emin olmadıkça sipariş almayın. Fiyat listenizi verdiğinizi ve buna bakarak fiyatları bilmesi gerektiğini söylemeniz onu ikna etmeyecektir.
9. Sorumluluklarınızı yerine getirin: Müşterinizden kaynaklanmıyorsa siz kendi hatanızı kabul etmelisiniz. Üçüncü şahıslarda hata arayıp müşteriniz rahatsız etmek yerine, içtenlikle ve nezaketle hatayı siz kabullenin. Ancak böyle sorumluluk yüklenirseniz müşterinizin mutlak güvenini kazanabilirsiniz.
10. “Garanti” taahhüdünüzü yerine getirin: Başlangıçta “garantinin” neleri kapsadığını açıkça belirtin.
11. Müşterinizi kendi yanlışlarından kurtarın: Gerektiğinde ona vermiş olduğu kararın yanlış olduğunu söyleyin. Bu mantıkla kaybedeceğiniz bir sipariş size ömür boyu bir müşteri kazandıracaktır.
12.  Satış konuşmalarınızda rekabete yer vermeyin: Satıcı, rakibinden söz ettiği zaman, alacağı her olumsuz puan bir darbedir ve bu darbe siparişi sekte vuracak bir darbeye dönüşebilir. Ayrıca her ne nedenle olursa olsun, rakibin adını anmak, onun bedava reklamını yapmak demektir.
13. Fiyata dokunmayın: Fiyat politikanızın, makul ve elverişli olduğu için sabit olduğuna müşterinizi inandırın. Fiyat indirimi yapmanız, fiyat politikanızı sarsar ve daha sonraki siparişlerde de müşteri pazarlığa girişeceği için, onunla karlı bir alışveriş yapma olanağınız ortadan kalkar.
14. Mallarınızı tanıyın: Bütün özellikleriyle iyi tanıyın. Dünyada satıcılık adına her şey bilebilirsiniz, ama malınız hakkında bilginiz yok ise siz iyi bir satıcı olamazsınız.
15. Gerçeğin inandırıcı olmasını sağlayın: Söyledikleriniz her zaman kanıtlayın.
16. Alçak gönüllü olun: Satış konuşmanız “rakipsiz”,”akıl almaz”,”dünyanın en iyisi”,”birinci sınıf” gibi anlamsız sıfatlarla süslü boş bir övünme olmasın. Aşırı övücü sözcükler, satış konuşmanızı inandırıcı olmaktan çıkarır ve sadece müşteriyi eğlendirir.
17. Belirgin olmaya özen gösterin: Müşterinizin belirli bir noktayı algılamasını sağlayın, aksi halde onunla ilişkiye giremezsiniz. Mutlaka söylediklerinizle ilgili örnekler vermeye çalışın. İnsan beyni bu tarzdaki örneklemelerle anlatılan olayları unutmaz.
18. Siparişi sonuna kadar izleyin:  Satıcının işi, siparişi aldığı zaman bitmez. Müşteri verilen teslim tarihini kabul edip faturayı ödediği zaman, satış tamamlanmış olmaz. Sipariş, müşteriye ulaştığı zaman da, satıcı malın gerektiği gibi ve doyurucu biçimde kullanılması veya yeniden satılması konusunda müşteriye yardıma hazır olmalıdır.  Son nokta çok önemlidir. Toptancıya sattığınız mal, orada alıcı bulamıyorsa, toptancıdan yeni sipariş alamazsınız. Müşteriniz, sattığınız malı istediğiniz gibi pazarlayamıyorsa, sizin yüzünüz kara çıkar.
19. Eksikler ve kusurlar varsa bunu itiraf edin: Bu size biraz saçma gelebilir, ama tecrübelerime göre getirisi çok büyüktür. Çok az alıcı mükemmelin peşindedir, çoğunluk bir malı alırken yararlı yanları yararsız yanlarına ağır basıyor ve basmıyor mu diye araştırır.
20. İşe iş ciddiyetiyle yaklaşın:

Özet: İLK İŞ MÜŞTERİ KAZANMAK, İKİNCİ İŞ SİPARİŞ KAZANMAKTIR.