Satış elemanlarında, işe aldığınız her insanda aradığınız nitelikleri-dürüstlük,zeka, yapıcı enerji, karalılık ve icra yeteneği- aramanız doğal olarak gereklidir ve bunula birlikte aşağıda sayacağım 4 maddeyide taşımaları gerkmektedir.

1. Olağanüstü empati. Başarılı satış elemanları müşterileri adına hissederler. Onların ihtiyaçlarını ve altında bulundukları baskıları bilirler; şirketlerinin karşı karşıya olduğu meydan okumaları kavrarlar. Bütün anlaşmalara müşterilerin gözüyle bakarlar. Evet, şirketi temsil etmektedirler ve evet, temsil ettikleri şirket kar etsin isterler. Ama şirket çıkarları ile müşteri çıkarlarını dengeleme konusunda o kadar büyük deha sahibidirler ki, zorlu müzakerelerin sonunda bile, her iki tarafta o sürecin adil olmaktan da daha adil olduğunu kabul ederler.
2. Güvenilirlik. Sözleri inandırıcıdır. El sıkışmalarının bir anlamı vardır. Her satışı uzun vadeli bir ilişkinin parçası olarak görürler ve müşteri onların bu bakışını karşılıksız bırakmaz.
3. Güçlü bir özgüven ve cesaret karışımına sahiptir. Telfonla arama yoluyla satış acımasızdır. Böyle konuşmalardan kimse hoşlanmaz. Ama muhteşem satış elemanları şirketin gelişmesini o kadar çok isterler ki, bu tür konuşmaları hiç yılmadan, her gün yaparlar ve karşılaştıkları kaçınılmaz reddedilişleri kişiselleştirmeyecek kadar güçlüdürler. Sadece derin bir nefes alıp yollarına devam ederler.
4. En başarıları "postacı" modelinden nefret ederler.Satış elemanları mevcut ürünleri müşterilere satarken postacılar gibi belli bir güzargah işlerler ama bu onları tatmin etmeyecektir.Arada bir yoldan ayrılıp başka şeylerle uğraşmaktan da kendilerini alamazlar. Örneğin, satış elemanlarının en başarılıları düzenli aralıklarla uzak yerlerden edeindikleri fikirler şirkete taşıyıp, "Biliyor musunuz, eğer XYZ'yi yapacak olursak oradaki pazarın tamamını ele geçirebilirz" gibi öneriler getirmeyi işlerinin bir parçası sayarlar.
   

Muhteşem satış elemanlarını bu kadar özel ve bu kadar değerli yapan sey işte budur.

Bazen şirketlerin işçi çıkarmaktan başka seçeneği kalmaz.Ama acı gerçek şudur ki, çok sayıda şirket bütün yol boyunca yapması gereken şeyi son ana bırakır.-ev temizliği.Bu bir iki yüzlülük haline gelir.Nasıl mı??

Yönetici olmak her zaman kolay bir iş değildir, ama yönetici olmayı bir kez kabul edince, çalışanlarımıza karşı sorumluluklarımız vardır ve bu da, onları kendi durumları konusunda sürekli bilgilendirmemizi gerektirir. Hiç bir şirket titiz bir değerlendirme sisteminden yoksun olmamalı ve hiç bir yönetici onu uygulayamaz hale gelecek kadar zayıf düşürülmemelidir.

Sorun performans değerlendirmeleri sonucunda gerçekten durumları vahim olan kişilere yöneticileri tarafından durumları olduğu gibi söylenmediğinden, onlara nazik ve müşfik davranıldığından çok sayıda şirket sözünü ettiğimiz zor duruma düştüğü zaman ikiyüzlülük yapmak durumunda kalır.

Kötü sonuçlarla karşı karşıya kalan yönnetim ekibi maliyetlerin hemen düşürülmesine karar verir. Şirketteki bütün yöneticiler bu konuda lacakları en acil önlemin işçi çıkartmak olduğunu düşünür ve diyelim, N bölümünün yöneticisi iki kişiyi işten çıkarır. Oysa, bu olağanüstü nazik yönetici o güne kadar çalışanlarına hep ne kadar iyi olduklarını söyleye gelmiş ve ikramiye verme zamanı geldiğinde onları eşit şekilde ödüllendirmiş, hatta bir çoğu eğitime göndermiştir. Ama yükseliş dönemi sona eripte işler kötü gitmeye başlayınca, kimlerin ayrılması gerektiğini çok iyi bilir. Bunlar, üzerlerine düşeni yıllardır yapmayan X ve Y dir.

Haberi vermek için bu iki kişiyi ayrı ayrı yanına çağırır;

Her ikiside "Niye ben?" diye sorar.

Eveleye geveleye verdiği yanıt, "Sen, çünkü yeterince iyi değildin." olur.

"Ama bana 30 yıldır hep iyi olduğum söyleniyordu!Şimdi ne oldu?"

Yerinde bir soru.

Eğer bu yönetici onca zamandır personel işini doğru yürütüyor olsaydı, zavallı X ve Y için işten çıkartılmak böyle büyük bir şok yaratmayacaktı.Durumlarını bildikleri içinm, şirketi çoktan, kendileri terk edeceklerdi. Oysa şimdi, kendilerine yeni bir işi bulmak zorunda bırakılıyorlar.

işte bu şirketin ve yöneticinin iki yüzlülüğüdür.

Arkadaşlar Liderlik kolay değildir.Mutlaka HAYIR demesini bilmeniz gerekiyor.

Bir Şirketin Tercih Edilme Sebepleri.

1. Tercih edilen işverenler sürekli eğitime yapmacık değil, gerçek bir bağlılık sergiler. Verilen derslerle, eğitim programlarıyla ve şirket dışında düzenlenen etkinliklerle çalışanların gelişimine yatırım yaparlar ve bütün bunlarla, kuruluşun kişisel gelişim konusunda kat edilmesi gereken yolu kolaylaştırmaya kararlı olduğu mesajını verirler.
2. Tercih edilen şirketler liyakate önem verirler. Ücret ve terfi sıkı sıkıya performansa bağlanmıştır ve titiz değerlendirme sistemleri çalışanları kendi durumları hakkında sürekli bilgilendirir.
3. Tercih edilen işverenler sadece insanların risk almasına izin vermekle kalmazlar, aynı zamanda risk alanlara itibar ederler ve deneyipte başarısız olanların kellesini uçurmazlar.Risk alma kültürü de şirketin istediği ve buluşçuluğun acımasız maliyet rekabetine karşı tek ve en iyi savunma olduğu küresel bir pazarda ihtiyaç duyduğu yaratıcı ve cesur kişiler için bir çekim merkezi oluşturur.
   
4. Tercih edilen işverenler toplum için iyi olanın şirket içinde iyi olduğunu bilirler. Cinsiyet, ırk ve milliyet asla bir engel oluşturmaz;herkesin fikri önemlidir. Tercih edilen işverenler görünüm olarak çeşitlilik gösterir ve küreseldirler ve uygulamalarında çevreye duyarlı olurlar. Gösterdikleri performansla onu hak edenlere, esnek çalışma planları sunarlar. Tek sözcükle, tercih edilen işverenler aydınlanmış şirketlerdir.
5. Tercih edilen şirketler işe alma standartlarını yüksek tutarlar. Adayları terletirler, çetin bir mülakat sürecinden geçirip zeka ve önceki deneyimleri konusunda katı kriterler uygularlar. Bu faktörün bir ölçüde bir kısır döngü oluşturduğunu kabul etmek gerekir, zira henüz tercih edilen bir işveren haline gelmeden ince eleyip sık dokumak kolay değildir. Ama buna değer, çünkü yeteneğin başka yetenekleri çekmek gibi gizemli bir gücü vardır.
6. Tercih edilen şirketler karlı ve gelişen kuruluşlardır. Yükselen değeri size kariyerinizde hareketlilik ve parasal ödüllerde artış türünden bir gelecek vaat edebilir.
   

Çalışanların patronlarıyla (ya da yöneticileriyle) kolayca rahat, ailesel ilişkiler kurabildikleri ve patronların da kendi aralarındakş profesyonel ayrım çizgilerini sık sık bulanıklaştırdıkları küçük kuruluşlarda daha yaygın olsa bile, bu sıra dışı bir olgu değildir.

Kendinizi bu duruma nasıl düşürdüğünüzün bir önemi yoktur.Şu anda önemli olan kendinizi o durumdan en kısa zamanda kurtarmaktır ve düzeltmeniz gereken ilk kişide kendinizsiniz.

Çalışanların mutlu olmasını elbette istersiniz.Ama bu mutluluğu tek tek bütün ihtiyaçların karşılanmasında değil, şirketin başarısında aramaları gerekir. Şirket kendilerinin gösterdiği performans sayesinde başarılı olduğunda, onlar da hem kişisel hemde mesleki olarak gelişeceklerdir. Doğru olan bunun tersi değildir.

Bir sonraki adımda, çalışanlarınızı bir araya getirip, onlara yaşadığınız ilke değişikliğinden ve onlarıda değiştirme planlarınızdan söz edin. Hem sizin hem de personelinizin birlikte, sonuçta şirketin kazançlı çıkacağı bir doğru davranışlar listesi çıkarmanız gerekecektir. (Örn:Müşteri taleplerine ivedilik duygusuyla yaklaşacağız ya da sadece ve sadece sıfır defolu ürünleri sevk edeceğiz .)

Bu sürecin amacı çok basittir: Çalışanlarınızın, çalışmaktan amacın yine çalışmak olduğunu anlamalarına yardımcı olmak.

Nitekim, sevip değer verdiğiniz çalışanlarınızdan bazıları durumu protesto edip firmanızdan ayrılabilir. Resti görüp onlara iyi şanslar dileyin.

"onlar duvarın öte yanındaki çimlerin daha yeşil olmadığını çok geçmeden anlayacaklar ve siz de esas meselenizin sızlanmalar değil, kazanmak olduğunu keşfedince, şirkette işlerin çok daha iyi gittiğini keşfedeceksiniz"

Lider olmak her şeyi değiştirir.

Lider olunca, başarı tamamıyla başkalarını yetiştirme meselesi olur. Size bağlı çalışan insanları daha akıllı, daha büyük,daha cesur insanlar haline getirmeniz meselesi olur.

Lider olarak başarınız hergün yapıp ettiklerinizin değil, ekibinizin performansından yansıyan görkemin eseri olacaktır.

"Nasıl öne çıkarım" diye düşünmek yerine, sürekli "Bana bağlı insamların daha iyi iş çıkarması için onlara nasıl yardımcı olabilirim" diye düşünmeyi gerektiren bir zihniyettir.

Size bağlı olanlara aktif yönderlik yapmaktır.

Toplantılardan, sunumlardan ya da müşteri ziyaretlerinden sonra onlarla performansları konusunda konuşmak. Her önemli olayı bir öğretme vesilesi haline getirmek, yaptıkları şeylerde iyi bulduğunuz yönler ve bunları daha da geliştirmek için yapılması gereken şeyler konusunuı onlarla müzakere etmek.

İnsanları yetiştirmenin başka bir yolu da, onların ruhuna nüfuz etmektir. Yaşam ve onlarla birlikte yürüttüğünüz çalışma konusunda yapıcı enerji yayın, gelecek konusunda iyimserlik sergileyin ve ilgi gösterin. Herkesin gösterdiği performans ve ilerlemeyle yakından ilgilenin. Sizin enerjiniz etrafınızdakilere de enerji katacaktır.

Bazı liderlik özellikleri doğuştan gelir ve kendilerini avaz avaz haykırarak belli ederler. Ama buna karşılık iki kilit özelliği vardır ve bunlar

eğitim ve deneyimle gelişebilirler.

Liderliğin özüne ilişkin beş özellik vardırDürüstlük-Zeka-Duygusal olgunluk işin temelidir.Liderler dışında bütün yöneticilerdede olması gerekir.)

• Yapıcı Enerji. -ileriye, ileriye durmadan ileriye gitme kapasitesidir.
• İnsanlara Enerji Katma.-karşılarına çıkan her tepeyi aşabilmeleri için sahip oldukları yapıcı enerjiyi açığa çıkarma yeteneğidir.
• Kesin Konuşm -Belki deme yerine evet ya da hayır deme yeteneğidir.
• İcra Yeteneği. -Basitçe işlerin yaptırılmasını temin etmektir.
• Tutku Sahibi olmasıdır. -İşini çok ciddiye alır, canını dişine takar,inanır.

Başa dönersek: Lider olarak mı doğuşur, yoksa sonradan mı olunur? Bunların her ikiside doğrudur.

Bu 5 özelliğin hepsine eşit seviyelerde insanları bulup terfi ettirebilirsiniz.