6- Kalite Alanı

Bir şeyi satın alacak kişi, doğallıkla ve genellikle kaliteyi göz önünde tutar. Ama satın alma kararını sadece kaliteye bakarak verdiği çok enderdir. Bu nedenle, satış konuşmalarında ağırlığı kaliteye veren satıcılar, büyük bir yanlışlığa düşerler. Dahası, kalite konusunu, gerektiğinden fazla kullanmalarının yanı sıra, bir de yanlış biçimde kullanırlar.

Bir malın kalitesi ile kullanışlılığı birbirinden çok farklıdır ve satış konuşmasında bunların karıştırılmaması gerekir. Alacağı malı nasıl kullanacağını düşünür. Kalite bir malın özündeki değerdir ve bir malı aynı kullanıştaki bir başka maldan daha nitelikli yapabilir. Bir malın kullanışlığı ise, belirli bir kullanım veya uygulama alanına uygun olup olmamasıdır. Kalite nesnel bir özelliktir. Çoğu kez bir satıcı veya müşteri bir ayrıntıya değinerek, bunun benzer bir maldaki aynı tür ayrıntıdan daha üstün veya aşağı kalitede olduğunu söyleyebilir. İnsan, bir şeyin kırmızı veya sağlam, ağır ya da hafif olduğuna kolayca karar verebilir. Bir malın başka bir maldan daha kırmızı, daha sağlam, daha ağır veya daha hafif olduğunu da söyleyebilir. Kalitede oldukça kolay kanıtlanabilecek bir özelliktir. Bu nedenle satıcıya kaliteden söz etmek çekici gelebilir. Öte yandan, kullanışlılık tamamen öznel bir değerdir ve satış konuşmasında buna değinip bir yere varmak zordur. Kullanışlılık çoğunlukla ölçüye gelmez ve kanıtlanamaz. Birisi için son derece kullanışlı olan bir nesne bir başkası için hiçte kullanışlı olmayabilir.

Eğer mal satacaksanız, bu malların müşterinizin veya müşteriniz perakendeci ise onun müşterilerinin belirli amaçlarına veya kullanım alanlarına uygun olması gerekir. Bazı durumlarda üstün kalite aranır ve istenir. Çoğu kez, daha basit veya daha az özenilmiş bir mal daha düşük maliyetle müşterinin gereksinimini pekâlâ karşılayabilecekken imalatçı malını gereksiz yere daha kaliteli üretmeye yönelir. Daha iyi kalite veya en iyi kalite, istenmediği zaman, satış şansını arttıracak bir ek özellik değildir. Hele bu özellikler malın çabuk eskimesine ve bakımının zahmetli olmasına neden oluyorsa, satışı tümden engelleyebilir.

Örnek: ipek gibi dokunmuş yünlülerin ve naylonların çok çabuk zedelendiği ve pahalı olduğunu hepimiz biliriz. Bu nedenle de iş tulumlarımızın veya mutfak önlüklerimizin usta terzilerin elinden veya Paris butiklerinden çıkmasını istemeyiz ve bunlar için istenecek pahalı fiyatı ödemeyiz.

Satış konuşmanızın amacı, müşterinizin alacağı malın fikrini satmaktır. Onun amacına uygun ve istediği ölçüde iyi olduğu inancını uyandırmalısınız. Mantıken, malınızın kalitesini gösterdiğiniz zaman müşterinin ikna olması gerekir. Ama müşteri, kaliteden daha fazlasını bekler. Dediğim gibi, kullanışlılık kaliteden daha ön plandadır. Bu yüzden satıcı kalite unsurunu satış konuşmasının ana konusu yapmaktan kaçınmalıdır. Fikri, kullanışlılık unsurunu satmak ve öteki unsurlar etkilerini göstermeye başladıktan sonra kalite unsurunu işe katmak daha doğrudur.

Müşteri, can alıcı noktalarla ilgilidir ve daha fazlası onun ilgisini yok eder. Oysa satıcılık sanatının önemli bir bölümü, vurgulanması gereken kalite unsurları, yani müşteriyi özellikle ilgilendirecek unsurları seçmektir. Bayiler, sadece bir kalitenin bir malı satmaya yetmediğini çok iyi bilirler. Kaliteyi vurgulayan satıcıya ilgi gösterseler de, satılabilirlik özelliğinden söz eden satıcının malını alırlar.

Eğer müşteri işin başından beri ilgisiz ve kayıtsız ise, kalite unsurunu kullanarak onda satın alma isteği uyandıramazsınız. Dünyanın en iyi tost makinasını, en eşsiz otomobilini, en kelepir kıyı arsasını, en iyi yangın söndürücüsünü satıyor olabilirsiniz ama müşterinizde en güzel kızarmış ekmeği yemek, kıyıda bir ev sahibi olmak, lüks yaşamak veya yangına karşı korunma isteği uyandıramıyorsanız, malınızı satamazsınız. Satıcı, kalitenin müşteri açısından ne anlam taşıdığını vurgulayarak, o ışığı malına çekemediği sürece, ışık havada asılı kalacaktır. Dörtlü karbüratör, yüksek kompresyon ve buji diyen satıcının neden söz ettiğini anlamayanlar sadece kadınlar değildir. Satıcı, bu kalite özelliklerinin müşteriye ne sağlayacağını açıklamadıkça, satış yapmıyor, sadece konuşuyor demektir. (bu tarz konuşmaya tanık olduğunuz zaman neden söz ettiğini satıcıya sorun, bekli de kendisi de bilmiyordur.)

Özet: Bir şirketin ve satıcıların yarattığı psikolojik imaj olumluysa, bu ürünün kalitesine de yansır. Bir çok ürün yüksek kalitesi için değil, alıcının belirli bir gereksinimini karşıladığı için satılır. Yaratıcı satıcılık, her şeyden önce fikri, sonra kullanışlılığı satmayı gerektirir. Kaliteyi satma çabası bunlardan sonra gelmeli ve bu iki satış çabasının arka planında kalmalıdır.

4-Alışkanlık alanı

Müşteriler öteden beri alışık oldukları yerden mal alırlar ve bu malı üretenler hak etmedikleri kadar çok para kazanırlar; ama bu böyle sürüp gitmez. Er ya da geç, müşteri alışkanlıklarının değişebileceğine inanan ve bu alanda mücadeleyi göze alan bir satıcı ortaya çıkacaktır.

İnsanlar riske girmekten ürkerler, rahatlarını bozup çaba göstermek istemezler. Mevcut koşulların daha iyiye götürülmesine gerek görmezler, değişikliğin yol açacağı veya dolaysız maliyet artışı istemezler. Değişiklik nedeniyle kendi kendilerini eleştirmekten kaçındıkları gibi, çevreden veya eskiden mal aldıkları kişiden gelecek eleştiriye de karşı çıkarlar.

YENİLİKLER NASIL SUNULMALI?

Yenilikler ancak iki durumda pazara girip pay kapabilir. Yenilik satışa sunulan malın arkasındaki fikrin kendisi ise, satıcı bu konuda bir zorluk çekmez. Buna karşılık, teknik veya benzeri alanlardaki yeniliklerin, kökten yenilikler gibi değil de, mevcut alışkanlıklara uyacak kolaylıklar veya gelişmeler olarak sunulması gerekir. Bir yeniliğin, alışkanlıkların değişimini zorlamaması oranında benimsenme şansı vardır.

Satıcılar yeni ürünün dolaylı veya dolaysız yoldan mevcut bir alışkanlığa uyduğunu müşteriye göstermek zorunda. Müşteriyi bir kobay gibi kullanmadığınızı kanıtlamak durumundasınız. Deneme sürecinin tamamlandığını, yeni ürün ya da fikrin uygulanabilirliğini gösteren bütün ayrıntıları, müşteriniz seve seve dinleyecektir.  Her şeyden önce, müşterinizi, bu yeniliğin hiçbir ek çaba, hiçbir zahmet getirmeyeceğine, geçiş veya yeniden öğrenme sürecinde bile sorun yaratmayacağına inandırmanız gerekir.

Yeniliği sunarken, müşterinin eski yöntemlerinin veya satın alma tarzının eleştirisi olarak algılayıp alınabileceği veya kendisinin eski kafalı olduğunu ima edici bir şey söylememeye de özen göstermelisiniz.  Eski donanımı veya eski malı takas yoluyla yahut bir başkasına satmak üzere müşteriden geri almak için satıcıya yetki verilmelidir. Satın alma görevlisi, gelecekte yarar sağlayacak da olsa başlangıçta zarar gibi görünecek bir maliyet yükünün altına girmekten elbette kaçınabilir.

İNSANLARI ZORLAMAK

İnsanları, alışkanlıklarını değiştirmek için zorlamaya çalışmayın, çünkü başaramazsınız. Burada önemli olan pes etmemektir. Rakibiniz er ya da geç bir hata yapacak ve önemli bir olayda müşterisini ihmal edecektir. Bu arada, siz müşteriye nasıl bir ayrıcalık, nasıl bir avantaj ya da özel hizmet sağlayabileceğinizi bulmak için sorunu ayrıntılı olarak inceleyebilirsiniz. Sizin önerinizin rakibinizden hangi noktalarda ve ne açıdan daha iyi olduğunu göstermek için müşteriyi cezp edecek bir veya birkaç avantaj öne sürmelisiniz. Rakibiniz size fırsat tanıyacak bir açık vermese de, tek bir üreticiye bağımlı olmak iyi bir politika olmadığını ileri sürebilirsiniz. Kimse bütün yumurtalarını bir sepete koymak istemeyecektir.

Fazla atak satış yöntemleri tehlikeli olabilir. Eski yöntemler kusursuz olmayabilir, ama müşteri bunlarla çalışmış ve büyük bir olasılıkla da bu çalışmalarından gurur duymuştur. Satış görüşmesinin daha başında, kendi uygulamalarının yeni yöntemlerin gerisinde olduğunu duymaktan hoşlanmaz. Bir şeye inanmak istemeyen veya bir şeye inanmamak isteyen birini inandırmaya çalışmak kadar zor bir iş yoktur. Müşteriniz yeni ürünü almaya karar vermeden önce yeni yöntemlerle kendi kullandığı yöntemi karşılaştırmaya, yeniliğin gerekli ve avantajlı olduğunu görmeye ve hepsinden önemlisi bu değişikliği gönüllü istemeye fırsat bulmalıdır.

Satış görüşmesini bir an önce sonuca bağlamak için sabırsızlanır ve müşterinin tutumunu veya uygulamalarını eleştiriyor izlenimi yaratırsanız, müşteri savunmaya geçecek ve satış öneriniz suya düşecektir. Eksiklikleri, kendisinin bulmasına fırsat tanıyın. Siz kurtarıcı rolünü üstlenmeyin, bırakın o doğruyu kendisinin bulduğunu sansın. Böyle bir yaklaşımla, müşteri satıcının önerisine “manen ortak” edilmiş olur. Bu iyi ilişkiler ortamında müşteri ikna edilmeyi istediği için kolayca ikna edilebilir.

SATICI NE ZAMAN DEĞİŞTİRİLMELİDİR?

Bir müşteriye birkaç kez giden bir satıcının herhangi bir ilerleme sağlamadığı görülürse, değiştirilmesi bazen olumlu sonuç verir. Karşısındaki kişinin bizzat satış müdürü olması, müşteriyi reddetme huyundan caydırabilir. Bu arada, satış müdürü satıcıdan daha deneyimli olmak zorundadır. Ne kadar yetenekli veya yetkin olursa olsun, hiçbir satıcı her müşteriye hoş görünemez. Mantıklı veya mantıksız bir nedenle de olsa, sürekli olarak olumsuz bir tavır alıyorsa, onunla ilişkiye girmiş olan satıcının değiştirilmesi şarttır. Uzun süreli tanışıklıklar, satış için olumsuz bir durum yaratabilir. Satıcı ile alıcı arasındaki yakınlıktan dolayı, artık konuşacak yeni bir şeyler kalmaz. Birbirleri hakkında bilmedikleri yoktur. Bu nedenle alıcı halden anlayacağını düşünerek satıcı arkadaşının önerilerini kolaylıkla ret edebilir. Oysa daha mesafeli bir ilişkide, satıcı siparişi alabilmek için ısrar edip sonuca ulaşabilir.

Özet: Müşterinin riskini azaltacak her şeyi göze alın. Değişikliğin müşteriniz için (müşterinizin hizmetleri için ) zor olduğunu göz önünde tutun. Sizin sunduğunuz ürünü veya yöntemi benimserse eskisinden daha hoşnut olacağını ona kanıtlayın ( ya da onu mevcut durumdan hoşnut olmayacak bir duruma getirin, ama bunu son derece incelikli yapın). Maliyeti onunla birlikte gözden geçirin, müşterinizi çevresinden gelecek eleştirilere karşı koruyun. Satış konuşmasını tarafsız bir yerde veya kendi büronuzda yapın. Müşteri, kendi ortamı içindeyken, yapılacak değişiklikten daha çok tedirgin olur. Fabrikayı ziyaret etmek, seminerler düzenlemek ve fuarlara katılmak da olumlu satış yaratabilir.

Alışkanlık, satıcının karşısına dikilen büyük bir engeldir. Bu engele tepe üstü çakılmayın. Yeni bir ürünü sunacağınız zaman satış konuşmanızı özenle planlayın. Yeni fikri “aşırı yeni” gibi göstermeye çalışın. Müşterinizin hala kullandığı veya uyguladığı şeylere kusur bulmayın. Müşterinizi yönlendiren sağduyuyu takdir ettiğinizi belirtin. Onu kendiniz ortak edin. Sizinle birlikte olmaktan hoşlanmasını sağlayın. Ancak bu yolla, onu eski alışkanlıklarından caydırabilirsiniz.

3-Duygu Alanı

Daha öncede belirtmiş olduğum gibi, insanların satın alma kararlarını etkileyen nedenlerin başında temel gerksinimlerimiz ve duygularımız yer alır. Bunları birkaç örnekle açıklamaya çalışayım;

Yabancı ülkere yapılan geziler, hiç kuşkusuz kültürel bir anlam ve değer taşırlar ve insana büyük deneyim kazandırılar. Ne var ki insanları dış gezilere yönlendiren gerçek neden çoğu kez romantik olaylar yaşamak ve serüvenler tatmak isteğidir.

Giyim kuşamla ilgili şeyler alırken, kalitenin büyük rol oynadığı belirtilir.kalite görünümü,modayı, şıklığı kapsar. Ama “Keşke bende bu giysiyi giyebilseydim” diyen satıcı, müşterinin mantığına değil, kendine olan güvenine hitap eder ve çoğunlukla siparişi almayı başarır.

Otomobil bir ulaşım aracıdır ve tamamen gerçeğe dayalı bir mantıkla satın alınabilir. Ama otomobil aynı  zamanda insanların aklını çelen ve diğer ucuz taşıma araçları varken yeğlenip satın aldıkları cici bici güzel, göz alıcı bir nesnedir. Dahası, güzel bir arabaya sahip olmak, “Konu komşudan geri kalmamakgibi bir anlamda taşır.

Bir fabrikanın yönetim kurulu başkanı veya sahibi, rakip firmanın, hatta kardeş firmanın modern tekniğinden geri kalmamak dürtüsüyle karar verebilir. Hemen hemen her işadamı, modernleşme girişimlerini, hızlı gelişme ve büyüme belirtisi olarak benimser.   Çünkü herkes hızlı büyüyüp gelişmeyi isterken, çevresindekilerin de aynı sonuca ulaşmasını da kıskanır.

Benzer nitelikte iki üründen daha az reklam edilen ürünün satma şansı, ülke çapında büyük reklamları olan ürününkinden azdır. Daha az tanınan ürün daha iyi olsa bile çok reklam edilen ürün, hele hele dostlara ve meslektaşlara gösterilebilecek türde bir ürünse, kesinlikle daha kaliteli olana yeğlenir.

Özel indirimli satışlar mantıklı ve ustaca alışverişler için iyi birer fırsattır. Oysa çoğu kişi, ucuz fiyatları görünce kendini tutamadıkları için gereksinim duymadıkları pek çok ürünü satın alırlar.

Bir müşteri adayı satıcının yapacağı makul öneriyi kabul etmek yerine, kendine çok güvenen veya atak bir satıcıyı reddetmekten daha büyük duygusal doyum alabilir. Aynı müşteri, birinciye yakın, hatta ondan daha elverişsiz bir öneri benimseyip malı alabilir, çünkü bu kez satıcıdan hoşlanmıştır veya satıcıyla ortak bir dostları yada ortak bir merakları olduğunu anlamıştır. Görmüş geçirmiş satıcılar, birinci örnekten ders aldıkları için ikinci örnekteki yöntemle başarıya ulaşırlar.

İş dünyasındaki kararlarda, rekabetin yanı sıra kişinin ve kuruluşun onuru da rol oynar. Kişisel duygulara çok ustaca hitap etmek, alıcının karar vermesini kolaylaştırır.

İki ayrı satıcı tarafından getirilen nicelik ve nitelik yönünden eş iki öneri, alıcının gözünde birbirinden farklı  iki öneridir. Satıcılar kesinlikle bir birlerinden farklı sunuşlarla ortaya çıkarlar. Alıcının karar vermesinde iki satıcının iki ayrı kişiliği, sesleri, konuşma biçimleri ve dış görünüşleri rol oynar (bunlardan biri alıcının satın alma dürtüsünü harekete geçirirken, ikincisi bu dürtüyle ilgilenmez , hatta ona karşı tavır alabilir.

Bir satıcı, insanların eğilimlerini ve zaaflarını kollayarak, müşterilerin duygularını dikkatle gözlemleyerek başarı yolunda ilerleyebilir. Satıcı, satış çabalarında, kişisel öğeye daha az özen göstermek durumundadır. Müşteriye ilgi göstermek kişisel çaba harcamak müşterinin taktir ve ilgisini uyandırır.

Müşterilerin hobilerinden, başarılarından, ilgi duyduğu alanlardan, çalışma yöntemlerinden , iş konusundaki görüşlerinden, girişimlerindeki gelişmelerden söz edebilir. Bunlar, satışı kesin sonuca başlayan noktalar değildir; ama çoğu kez buzları eritmeye yarar. Asık suratlı ya da işi başından aşkın müşterilerin, kendi  işlerine ilgi gösteren, gurur duydukları başarılarını gözden kaçırmayan işe nasıl başladığını, hangi güçlüklerle mücadele ettiğini takdir eden satıcılar karşısında gevşedikleri çok görülür.

Satıcılık hizmet sunmaktır. Satıcı, hizmet sunmaya hazır olmalıdır. En önemli hizmeti de, kendisinin ve firmasının verdikleri  sözleri yerine getirmesini, teslimat programını aksatmamasını ve müşterinin isteklerine cevap vermesini sağlamaktır.

Sonuç: Bir müşterinin nasıl tepki göstereceğini kimse matematiksel olarak hesaplayamaz. Satıcı, kişiyi ve duygularını dikkatle incelemelidir. Bunu yaptığı zaman, insanların akıl yoluyla değil duygu yoluyla daha çok etkilendiklerini öğrenecektir. Bu nedenle müşterinizin içindeki insanı bulmaya çalışın

2-Gereksinim Alanı:

Malınız satılabilir nitelikte mi?: Hangi malların üretileceği ya da hangi üretim yönetiminin uygulanacağı konularında genellikle satıcının karar yetkisi yoktur. Pek çok firma, karar aşamasında satıcıları devreye sokmaz. Satıcılar ise, piyasayı boğan satılmamış ve satılamaz malların yığılmasında bu tutumun rol oynadığına inanırlar. Genelde firma sahiplerinin veya yöneticilerin satış ekibindeki insanlara şöyle cümleler kurduğunu duymuşsunuzdur.” İyi satıcı herşeyi satan kişidir. Çok satılanı herkes satar. Esas hiç satılmayanı satmaktır.” derler. Ama gerçek bu değildir. Pazarlamanın ortaya çıktığı ilk yıllarda bu işlem döğruydu. Zira o zamanlar şu anki gibi bir çok firma piyasada bulunmamaktaydı ve tekel konumundaydı. Ancak şimdi piyasayı kesinlikle alıcılar belirliyor, bu da demek oluyor ki satıcılar mutlaka üretimin içinde olmalı ve fikirleri alınmalıdır.

Satıcıları devre dışı bırakmanın önemli bir sakıncası daha vardır. Üretim sürecinde fikrine danışılmamış satıcı, sonuçtaki kusurların sorumluluğunu taşımaz. Satıcıları ürünün tasarlanma aşamasına katmak, onları satış çabasına yöneltecek ve satmamak için bahane bulma tutumundan uzaklaştırılacaktır.

Daha öncede söylediğim gibi satıcılar mal değil fikir satmaları gerekmektedir. Bu fikirlerin ne olduğunu bilmesi içinde satıcıların insan gereksinimlerini bilmesi gerekir. Peki “bizlerin temel gereksinimleri nelerdir? Kaç temel gereksinim vardır?” sorularının yanıtlarını bilmemiz gerekmektedir. Tabiki bunun kesin bir sayısı bulanmamaktadır. Kimine göre 2 maddeden oluşan bir liste olabileceği gibi, bazıları içinse 100 maddeden oluşabilir. Ben sadece sizlere genel olarak benim gözlemlediğim gereksinimlerden bazılarını yazmaya çalışacağım;

1- Kendini kanıtlama, ego dürtüsü: Bu gereksinim, toplumsal statü, nüfuz, etkinlik, itibar, mevki, ün, kendini ortaya koyma, kendini kabul ettirme ile karşılanır.

2- Cinsel dürtü: Bu gereknisim, sevilmek, güzel veya yakışıklı olmak, başka çekiciliklere sahip olmak ile karşılanır.

3- Arkadaşlık : Arkadaş kazanmak, sosyal ilişkiler kurmak, sevilen biri olmak, aile kurmak ve aileyi sevmek bu gereksinimi karşılanır.

4- Kendini Sakınmak: Sağlıklı olma isteği ve hastalıklara karşı korunmak, bu gereksinimin belirtileridir.

5-Mülkiyet ve kazanma dürtüsü: Bu gereksinim, koleksiyon yapmak, çeşitli şeylere sahip olmak, kumar oynamak ve çok para kazanmak gibi istekler uyandırır.

6-Merak: Bilgiye susamak, deneyler geçirmek, ve yeni buluşlara yönelmek isteği meraktan kaynaklanır.

7- Konfor: Rahatlama, gevşeme sağlayan veya gevşekliğe olanak tanıyan her şey bu gereksinimi karşılar.

8-Güvenlik : Güvenklik gereksinimleri, fiziksel acıya, korkuya ve kaygıya karşı korunmayı kapsar.

Sonuç:Yaratıcı satıcı, satış yöntemlerini herkesin ortak temel gereksinimleriyle bağdaştırmasını anlayan ve öğrenen kişidir. Temel gereksinimleri satıcı yaratamaz, ama insanlardaki bu gereksinimleri uyandırabilir.

1- Fikir alanı:

İnsanlar ne alır? : Satılan herşey belirli bir gereksinimi karşılamak için satılır. Satılan nesne amaca ulaşan bir araçtan öte değildir.Bu nedenle, satıcı müşteriye nesneyi satmaya çalışmamalıdır. Ona düşen görev, sattığı malın aracılığıyla, amaca ulaşmak isteği yaratmaktır. Örnek vermek gerekirse; müşteriye çekici gelecek olan hesap makinesi değil, büroda aksaksız çalışma düzeninin sağlanması ve güvenilir bir defter tutma sisteminin gerçekleşmesidir. Önemli olan sigorta poliçesi değil, müşteri ve ailesi için ekonomik güvence sağlanmasıdır. Çekici olan araba değil, arabanın sağlayacağı gezi ve konfor olanaklarıdır. Bulaşık makinası değil, yorulup didinmekten kurtulmak. Tıraş makinesi değil, lüks koşullar. Yüz kremi değil, güzellik. Satın almanın gerçek amacı, sunulan fikirlerdir.

Her ürüne kaç fikir düşer?:İnsan isteklerinin ve gereksinimlerinin çeşitliliği oranında birçok fikir yatar. Satıcının satmaya çalışacağı her nesne için satabileceği pek çok fikir vardır. Bu fikirlerden hangisinin öne çıkacağı, müşteriye ve müşterinin gereksinimlerine göre değişir. Satış düşüncesi, temeldeki genel sloganlarla başlar. Satıcının bunları iyi bilmesi gerekir. Örneğin:

Sattığımız şunlar değil Şu fikirlerdir

Yiyecek maddeleri Kolay hazırlanabilen daha lezzetli yemekler

Giyim eşyası Çekici ve çarpıcı görünüm

Ev eşyası Konfor

Şampuan Güzellik

Eğitim Yaşamda başarı

Tur bileti Tatil zevki

Dikiş makinesi Ucuza güzel giyim

Endüstri makineleri Daha yetkin Çalışma

Peki ya perakendeciler? : “Fikir satmak” tüketici satışlarında mükemmel bir ilkedir. Ama, perakendecilere göre satış yapan satıcılar, “fikir satma” işinin onlara göre olmadığını belirtirler. “Benim müşterim mal alır ve onları satmayı amaçlar.Ona güzel görünüm, güvenlik, itibar veya konfor satamama, çünkü alacağı malı kendisi için almayacaktır,” diye itiraz ederler.

Bu itirazın gerçekçiliği yoktur. Çünkü perakendeci de giyim eşyası, tava, kahve, radyo, sabun veya boya değil, fikir satın alır. Onun satınaldığı, kazanç sağlamak fikridir. Onun düşündüğü, onu ilgilendiren başlıca fikir budur.

Satışı yapmak demek, birini kendisine sunduğumuz önerinin yararlarına inandırmak demektir.İnandırma (ikna) yeteneği her işte ve her meslekte en önemli başarı öğelerinden biridir. Bu nedenle, en iyi satıcıların yaşamda en iyi yerlere gelmeleri hiç te şaşırtıcı değildir.

Sonuç: Bir nesneyi değil, bir fikri satarsınız. Her satıcı bu ilkeyi kavramalı ve ona uygun davranmalıdır. Fikir alanı, satışların sonuca ulaştırıldığı veya ulaştırılamadığı yaratıcı satıcılığın birinci alanıdır.

Yaratıcı satıcılık demek, bir satış yaratmak, satış olmayacak bir durumda hiç yoktan satış yapmak, satın alma isteği yaratmak ve satın almaya karşı direnci kırmak demektir.

Yaratıcı satılık şu on altı alandan oluşmaktadır. Öncelikle bunları maddeler halinde yazacağım ve bugünden itibaren de her gün bu konudaki maddeler hakkında kısa bilgiler ve örnekler vermeye çalışacağım. Bu yazıları çok sakin kafayla ve en az 2-3 kere okumanızı tavsiye ederim.Bu arada başlangıcı biraz ders havasında oldu ama bölümlerin içine girdikçe eğlenceli bölümler çoğalacak.

1.    Fikir alanı: Hiçbir nesne kuru kuruya satılmaz. Satıcının sattığı fikirdir.

2.    Gereksinim alanı: Satılacak olan her neyse, bir takım temel insan gereksinimlerine uydurulmalıdır. Bu gereksinimleri uydurabilir ve ortaya çıkarabilirsiniz, ama zorlayamazsınız.

3.    Duygu alanı: Satın almanın çıkış noktası duygudur, çok az şey mantıkla satın alınır.

4.    Alışkanlık alanı: İnsanın yeniliğe ve değişikliğe direnci, satıcı bundan yararlanmasını bilse de, buna yenik düşse de, karşılaşacağı en büyük güçtür.

5.    Baskı alanı: Dinamik satıcılıkla baskıcı satıcılık aynı şey değildir.

6.    Kalite alanı: Hiçbir nesne sadece kusursuz kalitesi nedeniyle satın alınmaz

7.    Fiyat alanı: Bir satışın gerçekleşip gerçekleşmemesini belirleyen etmen, çok ender olarak b aşlı başına fiyat olur.

8.    Kendine inanma alanı: Alıcılar iyi bir önerinin değeri hakkında bile çekingendir. Bu nedenle satıcının malının kendisinin ve firmasının haklı olduğuna inanması gerekir.

9.    Muhakeme alanı: Alıcıyla girişilen tartışmayı kazanmak, çoğunlukla satışı kaybetmek demektir.

10. İtiraz alanı: Alıcı adayının önerilerinize hiç itiraz etmediği bir satış görüşmesi çok ender olarak satışla sonuçlanır.

11. Giriş alanı: Pek çok satış girişimi, satış görüşmesi aşamasına bile gelemez.

12. Satış süreci alanı: Bu aşamalar dikkat, ilgi, istek ve eylem den oluşur.

13. Taktik izleme alanı: Satıcı, satış sürecini 6 taktik adımla gerçekleştirebilir. Bunlar tanımlama, özdeşleşme, kanıtlama, benimseme, istek ve eylemdir.

14.  Çekicilik alanı: Satış görüşmesindeki tek bir cümlede birkaç sözcüğün hafifçe değişmesi, bir satışı başarıya ve ya başarısızlığa götürebilir.

15. Toplu satış alanı: Satış görüşmelerindeki geleneksel diyalog, giderek yerini grup konuşmalarına bırakıyor. Bu da yeni ve özel bir satış yöntemi gerektiriyor.

16. İlişkiler alanı: Müşteri her zaman haklı değildir.